很多人進(jìn)入葡萄酒行業(yè)，都想當(dāng)然的認(rèn)為開葡萄酒專賣店是最方便，最容易的方法，果然如此嗎?一個(gè)調(diào)研結(jié)果顯示，當(dāng)時(shí)所有探訪過的葡萄酒店面，沒有一個(gè)是依靠店面零售盈利的，可見葡萄酒專賣店這種經(jīng)營模式的艱辛。難道葡萄酒專賣店這種模式真的沒有任何希望了嗎?除去店面選址這個(gè)因素，葡萄酒專賣店未嘗沒有機(jī)會(huì)，關(guān)鍵是一些細(xì)節(jié)要點(diǎn)一定要非常仔細(xì)的做好。
關(guān)鍵兩分鐘
我們從一個(gè)客戶進(jìn)入店里開始說起。一個(gè)客戶如果會(huì)進(jìn)入店面，說明兩點(diǎn)：他是葡萄酒愛好者；或他對(duì)葡萄酒及類似的產(chǎn)品有需求，不管這個(gè)需求是要作為禮品還是作為食品。我們對(duì)消費(fèi)者行為學(xué)研究后發(fā)現(xiàn)，如果對(duì)客戶的基本目的沒有做出正確的判斷，你必然會(huì)失去這個(gè)客戶，所以你第一步要做的是判斷客戶的消費(fèi)目的。
客戶進(jìn)入店面后，我們除了一句歡迎光臨外，第二句應(yīng)該說什么呢?是像國外一樣說一句：CanI help you?我可以幫助你嗎?這句話對(duì)很多消費(fèi)目的很明確的消費(fèi)者是沒有問題的，但是對(duì)于搖擺客戶，這句話一定會(huì)被頂回去：不了，謝謝，我隨便看看。
那怎樣的話語是正確的應(yīng)對(duì)呢?對(duì)，就是不要給客戶任何選擇的余地，直接問他：請(qǐng)問您是要自己喝還是送禮或宴請(qǐng)客人!這時(shí)如果客人再回答：我自己隨便看看。就不要打擾他了，如果他確實(shí)有需要，就可以按照自己的套路來對(duì)客戶進(jìn)行進(jìn)一步的引導(dǎo)。
我們對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)研究發(fā)現(xiàn)，跟客戶溝通的前兩分鐘非常重要，客戶會(huì)在最開始對(duì)你建立信任或反感。那什么樣的服務(wù)會(huì)對(duì)客戶造成反感呢?我們發(fā)現(xiàn)以下幾點(diǎn)會(huì)造成客戶的反感。
別碰大忌
葡萄酒是一個(gè)專業(yè)的行業(yè)，服務(wù)人員面對(duì)任何一個(gè)客戶都要建立起專業(yè)的形象，不專業(yè)是第一大忌。比如調(diào)研時(shí)在某專賣店見到一個(gè)客人在選酒，服務(wù)人員在介紹的時(shí)候提到：這款酒是波爾多一個(gè)叫勃艮第的地方產(chǎn)的，非常好喝!我們看到客人的嘴角觸電般的拉長了，最終這筆單就沒有成功。專業(yè)是一個(gè)具有強(qiáng)大感染力的武器，客戶對(duì)你的專業(yè)度認(rèn)可后，對(duì)你的依賴感立刻會(huì)建立，你所提出的建議他都會(huì)認(rèn)真的考慮。所以開專賣店，對(duì)店員的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)是重中之重，一定要把所有的空閑時(shí)間都用來學(xué)習(xí)葡萄酒的基礎(chǔ)知識(shí)。
第二，很多客戶進(jìn)入專賣店前，心里會(huì)有一定的準(zhǔn)備和偏好，所以在跟客戶應(yīng)對(duì)的時(shí)候，不宜有太過傾向性的言語，比如客人表示：我聽說意大利的**酒不錯(cuò)!可是店里沒有顧客說的這款酒，你不能說：意大利酒賣的很差，最好不要嘗試。或說：那種酒很難喝，需要醒很長時(shí)間等等這樣強(qiáng)烈否定的言語。應(yīng)該怎么說呢，這點(diǎn)我們應(yīng)該這樣應(yīng)對(duì)：啊，這款酒我們昨天剛剛賣出最后一瓶了，您要的急嗎?不急我們很快會(huì)到貨。如果客人表示很急，當(dāng)天就需要，那就要告訴他：這樣，這里有一款跟它風(fēng)格一樣的酒，都是意大利**產(chǎn)區(qū)的酒，有著相似的風(fēng)味特點(diǎn)。快速分析客人需求
下面我們說一下對(duì)客戶做出基本判斷后應(yīng)該怎樣繼續(xù)進(jìn)行銷售。上面說過，客戶分兩種，一種是愛好者，另一種是宴請(qǐng)和禮品客戶。這兩種客戶會(huì)對(duì)產(chǎn)品有完全不同的關(guān)注點(diǎn)，我們下面分析一下。
愛好者：自己日常喝，如果不是非常有錢的愛好者，一般會(huì)選擇性價(jià)比高的產(chǎn)品，說白了就是便宜好喝的產(chǎn)品，對(duì)上這種客戶，直接把店里在促銷的產(chǎn)品送到他面前就好了，他會(huì)干凈利索的付款走人，不要浪費(fèi)更多的時(shí)間。
宴請(qǐng)和禮品客戶：這種客戶一般是好客戶啊，宴請(qǐng)和禮品市場不知道大家有沒有研究過，大家可以設(shè)身處地的想一下，對(duì)于中國人來說，請(qǐng)客和送禮的時(shí)候，什么最重要，為什么要請(qǐng)客送禮?一定是有一定訴求，你必須要讓你送禮或請(qǐng)客這個(gè)行為贏得對(duì)方對(duì)你某些方面的回報(bào)，為了贏得回報(bào)，你的禮品或請(qǐng)客必須讓對(duì)方感受到價(jià)值，在中國什么東西最有價(jià)值?除了金錢是一個(gè)很好衡量的標(biāo)準(zhǔn)，面子對(duì)中國人也是至關(guān)重要，中國人在某些時(shí)候是死要面子活受罪，為了面子都可以不要里子啊。好，知道了這點(diǎn)，我們的產(chǎn)品就必須滿足其對(duì)這方面的需求。
好了，客人進(jìn)店需要一瓶酒送禮或請(qǐng)客，你可以直接問他預(yù)算，預(yù)算一萬塊錢以上，那好，直接上家族吧，會(huì)讓消費(fèi)者直接有里有面。
但是如果消費(fèi)者的預(yù)算只有1000元或500元該怎么辦呢?這時(shí)就對(duì)店員對(duì)店里產(chǎn)品的了解程度提出了高度的挑戰(zhàn)。什么樣的賣點(diǎn)會(huì)直接拿下客戶呢?好喝，產(chǎn)區(qū)好等都已經(jīng)不具有殺傷力了，那些獨(dú)特的，跟高等級(jí)階層有關(guān)的產(chǎn)品會(huì)成為絕對(duì)的賣點(diǎn)：這款酒是世博會(huì)時(shí)法國館招待用酒——世博會(huì)是一個(gè)很好的賣點(diǎn)，雖然我們知道法國館有上千款酒；這款酒是法國王室內(nèi)部專供酒——這個(gè)厲害，基本上沒有人不想嘗一下最著名產(chǎn)酒國的王室喝什么酒；這款酒是影帝湯姆·克魯斯結(jié)婚時(shí)用的酒——厲害，影帝喝什么酒，一定有面子；這款酒是意大利國宴時(shí)用的酒——沒問題，買回去不管是送禮還是請(qǐng)客都給足了面子；這款酒是金雞百花獎(jiǎng)宴會(huì)用酒——好啊!這款酒是電視臺(tái)長每天喝的酒——這比廣告真實(shí)多了，雖然大家無法去印證。
如果進(jìn)店的客人只是表示隨便看看該怎么辦呢?這種客人可能只是有一定的愛好，但是沒有強(qiáng)烈的購買傾向，所以不需要你在他耳邊煩他，這時(shí)你店里布置的一切就很重要了。酒叨老師曾經(jīng)跟一個(gè)開店的朋友提過建議，當(dāng)客人不要聽你說話的時(shí)候，無聲的語言可能會(huì)把他的購買欲望勾起來：你要在你的價(jià)格標(biāo)簽上標(biāo)上大大的賣點(diǎn)，記住，你的賣點(diǎn)的標(biāo)示要大大的超過任何其他信息的大小。
客人離開時(shí)，要對(duì)客人的關(guān)注點(diǎn)進(jìn)行記錄，以便尋找借口進(jìn)行下一步的銷售溝通，比如要提醒客戶下個(gè)月有一個(gè)促銷活動(dòng)，如果客人表示感興趣，要記下電話并及時(shí)提醒。
現(xiàn)階段一線城市的個(gè)人客戶每單價(jià)格會(huì)達(dá)到千元左右，如果培養(yǎng)了大批回頭客，平均每月有100單左右，相信單店盈利并不是神話。
最后提示一下，可能對(duì)于很多人不是什么新鮮的了，目前純依靠零售來盈利比較難，大部分的店面依靠的是品鑒會(huì)和團(tuán)購，這兩個(gè)手段大家一定要下苦功夫來組織攻關(guān)，效果一定會(huì)比傳銷企業(yè)來的好，效果一定會(huì)超出大家的預(yù)期。
